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Sabe aquela sensação? Você planeja a melhor promoção do mês, negocia com o fornecedor, baixa a margem de lucro para garantir um preço arrasador… mas o resultado na ponta da gôndola não é o esperado. O cliente passa, olha para o produto, mas parece que a sua superoferta está invisível. Você se esforça tanto, mas o dinheiro extra não entra no caixa. Dói, não é? Dá a impressão de que todo o seu trabalho foi em vão.
O Desabafo do Varejista. A saber, muitos lojistas e supermercadistas talentosos enfrentam exatamente essa frustração. Eles têm os melhores produtos, os melhores preços, mas falham em um ponto crucial: a forma como o preço conversa com o cliente. É como ter o melhor cantor do mundo no palco, mas esquecer de ligar o microfone. A primeira lição é que para vender mais, você precisa organizar a comunicação de preços.
Este artigo é um bate-papo sincero de colega para colega. Eu quero te mostrar que o problema não é o seu preço, mas sim a forma como ele está “falando” com o seu cliente. Não vamos falar de fórmulas complexas de marketing ou de termos em inglês. Vamos falar sobre clareza, confiança e estratégia simples que funciona.
Se você conseguir simplificar a forma como o cliente enxerga o preço, você destrava o potencial de compra dele.
Organizar a comunicação de preços para vender mais é a sua chave. É o seu atalho para que suas ofertas não apenas sejam vistas, mas que elas obriguem o cliente a colocar o produto no carrinho. Eu sei que você tem muita coisa para fazer, mas pare um momento. Se você aplicar o que vamos conversar hoje, a recompensa será um movimento maior no caixa e um sorriso de satisfação.
Organizar a Comunicação de Preços para Vender Mais: Estrutura e Confiança
Antes de tudo, o Ponto de Venda (PDV) é o campo de batalha. A saber, é ali que a decisão final acontece. O cliente entra na sua loja com uma lista, mas é o que ele vê na gôndola que o faz levar o que não estava planejado. Assim sendo, para nós, supermercadistas e varejistas, cada etiqueta é uma oportunidade de ouro.
Mas, afinal, o que é ter uma comunicação de preços “organizada”?
De fato, não é só colocar o preço certo no lugar certo. Além disso, é criar um sistema visual tão intuitivo que o seu cliente consegue navegar pela loja com a tranquilidade de que não será enganado e com a certeza de que está aproveitando o melhor negócio. Pense assim: você está criando um mapa. Dessa forma, nesse mapa, as ofertas devem ser os tesouros mais fáceis de encontrar. Por certo, a melhor maneira de organizar a comunicação de preços para vender mais passa por três pilares: Visibilidade, Padronização e Estratégia.
Visibilidade: O Preço que o Cliente Vê e Entende
Só para exemplificar, se o seu cliente tem que parar, apertar os olhos ou se curvar para decifrar a placa de preço, você já perdeu a venda. Com toda a certeza, a simplicidade é a sofisticação da comunicação de preços.
Evite a poluição: Certamente, se tudo na sua loja está gritando “oferta!” ao mesmo tempo (muitas cores, muitos cartazes despadronizados), nada é oferta. Com efeito, o olho humano se cansa de tanta informação e simplesmente ignora tudo. Nesse sentido, concentre-se em destacar poucas e boas ofertas.
Seja como for, no varejo, o principal número tem que ser o preço. Assim sendo, não economize no tamanho da fonte para o valor principal. Desse modo. a regra é: tamanho, contraste e clareza.
O “R$” Pequeno: Porquanto, coloque o cifrão (R$) e os centavos em um tamanho menor. Por quê? Surpreendentemente, estudos mostram que, ao reduzir o tamanho do símbolo, o cliente inconscientemente percebe o preço como menor ou menos impactante. Por certo, é um truque psicológico simples, mas que ajuda a organizar a comunicação de preços para vender mais sem quebrar a cabeça.
O Valor Quebrado é Mágico: Destaque o preço cheio, mas não esqueça da mágica do “99”. R$ 19,99 é percebido de forma muito diferente de R$ 20,00. Esse pequeno centavo tem um poder enorme na decisão de compra, desde que seja visível.
A Comunicação do Preço por Setor: Onde o Produto Fala
Certamente, nem todo produto precisa do mesmo tipo de comunicação. Dessa maneira, a organização da sua loja deve ditar a forma como o preço é apresentado.
O Hortifrúti: Transparência e Frescor
Antes de mais nada, o setor de Hortifrúti vende confiança e frescor. Nesse sentindo, a placa de preço tem um papel duplo: comunicar o valor e não ofuscar a beleza do produto.
Materiais Limpos e Visíveis: Primordialmente, use materiais que sejam fáceis de limpar (como displays em acrílico ou PETG e precificadores de qualidade) para evitar que o preço fique manchado ou sujo. Uma placa de preço em uma folha amassada ou suja no meio de frutas lindas desvaloriza o produto e questiona a higiene do local.
A Altura do Preço: Antes de tudo, utilize pedestais e suportes adequados para elevar as placas. A saber, isso faz com que o cliente não precise se curvar para ler o preço e foca no produto. Além disso, não se esqueça de informar o preço por peso (Kg) de forma clara, como exige a lei.
A Gôndola Seca: Onde o Cliente Compara
Certamente, nas gôndolas (arroz, feijão, café), o cliente compara marcas e gramaturas.
O Perfil da Gôndola: De fato, a forma mais organizada de mostrar o preço de todos os produtos lado a lado é com o uso de porta-etiquetas encaixados no perfil da gôndola. Com toda a certeza, isso garante que a etiqueta do café A não escorregue e acabe embaixo do café B. Em resumo, o erro de precificação nesta área é um dos mais comuns e pode custar a sua credibilidade.
O Fator Marca: Sem dúvida, em promoções específicas de uma marca, utilize o Stopper Promocional (aquelas “bandeirinhas” que saltam para fora da gôndola). Uma vez que, ele é um “Pare! Olhe Aqui!” visual que direciona o olhar do cliente instantaneamente para o preço e para o produto em promoção.
As Ilhas e Pontas de Gôndola: O Oásis da Oferta
Com toda a certeza, estes são os locais mais importantes para o aumento do seu ticket médio, pois são áreas de compra por impulso.
Comunicação Vertical: Assim também, use o espaço acima da ilha ou ponta de gôndola. Um cartaz suspenso ou uma placa precificadora grande em um pedestal chama a atenção de longe. Se o cliente vê uma “megaoferta” no corredor, ele é atraído até a ponta de gôndola e, no caminho, vê todos os outros produtos.
A Estratégia do Volume: Se a oferta é para levar mais (“Leve 3, Pague 2”), comunique o benefício de forma muito mais destacada do que o preço unitário. A frase “Economize R$ XX,XX” é mais envolvente do que apenas o preço final.
Confiança é a Base: A Ética da Precificação
No fundo, o que mais ajuda a organizar a comunicação de preços para vender mais é a confiança. Se o cliente duvidar do seu preço ou da sua honestidade, ele sai da loja e a concorrência ganha. Ponto final.
Evite a “Pegadinha” do Preço
O Preço de “Antes e Depois”: Seja como for, se for usar a comunicação de preço cortado (de R$ 10,00 por R$ 7,99), garanta que o preço anterior (R$ 10,00) realmente tenha sido praticado na sua loja nos dias anteriores. Mentir ou inflar o preço original para fazer o desconto parecer maior destrói a confiança. A lei e o cliente estão de olho.
A Regra da Dupla Etiqueta (Preço da Gôndola vs. Caixa): O preço da gôndola tem que ser o mesmo que aparece no caixa. Invista em sistemas que garantam essa sincronia. Erros no caixa, por mais que sejam corrigidos, deixam o cliente desconfiado e podem gerar multas pesadas. Sua comunicação deve ser impecável do início ao fim.
Padronização e Profissionalismo no Material
A comunicação visual é a roupa da sua loja. Você confiaria em um profissional que está com a camisa rasgada e manchada? A excelência no varejo exige atenção a cada detalhe.
Diga Não ao Amadorismo: Cartazes escritos à mão, com letras tremidas, borradas ou em cores que mal se enxergam, passam uma imagem amadora. Considere investir em cartazes pré-impressos e escreve-e-apaga para padronizar o visual. A letra de cartazista profissional é uma arte que vale a pena. O profissionalismo na comunicação mostra respeito ao consumidor.
O Ciclo do Cartaz: Estabeleça a regra de que nenhum cartaz promocional pode durar mais do que a promoção. Um cartaz de “Oferta da Semana” na próxima semana não apenas confunde, mas mostra desleixo e desorganização.
Usando o Espaço A Seu Favor: O Merchandising do Preço
Aproveite cada centímetro da loja para comunicar o preço de forma estratégica, otimizando o fluxo e a compra por impulso.
Os Displays de Ponta de Gôndola: Utilize displays e clips plásticos para fixar pequenas informações ou cupons ao lado do produto. Eles não precisam ser grandes, mas direcionam o olhar para a oferta e são perfeitos para a sugestão de compra casada.
Comunicação “Do Chão”: Adesivos de chão, quando bem utilizados, podem direcionar o fluxo de clientes para áreas promocionais, como uma trilha de ofertas que leva à superpromoção da semana.
O Fator Humano: O Vendedor Invisível da sua Loja
Você pode ter os melhores displays e o sistema mais moderno, mas se a sua equipe não entender a importância da comunicação de preços, o sistema falha. A desorganização muitas vezes não é técnica, é humana.
Transforme o Repositor em Fiscal de Preço
O colaborador que repõe o produto é o último a tocar na gôndola antes do cliente. Ele é a sua linha de frente na organização.
Treinamento “Olho de Cliente”: Treine sua equipe para olhar a gôndola com o olhar do cliente. Pergunte: “Você consegue ler esse preço em 2 segundos?”, “O preço está na altura do produto?”.
Checklist Simples: Crie uma lista de verificação com 3 perguntas simples para a equipe do turno: 1. O produto está com a frente virada? 2. O preço está no lugar certo? 3. A promoção não está vencida?
Recompensa pelo Cuidado: Reconheça e recompense o colaborador que mantém a sua área de gôndola com a comunicação de preços mais organizada. Isso cria uma cultura de atenção aos detalhes. Lembre-se, um trabalho bem feito na gôndola, é menos problema para o fiscal e mais venda no caixa.
Estratégias de Psicologia de Preço (Fazendo o Preço Parecer Menor)
Para organizar a comunicação de preços para vender mais, você precisa entender a mente do seu cliente. Não se trata de enganar, mas de apresentar o valor de forma que o cérebro o processe como uma vantagem.
O Preço de Memória e o Ancoramento
Itens de Memória: O seu cliente se lembra do preço de alguns itens essenciais, chamados de “itens de memória” (arroz, leite, óleo, carne). É crucial que a comunicação do preço desses itens seja impecável e competitiva, pois eles definem a percepção de preço da loja inteira. Se o preço desses itens for confuso ou alto, ele achará que a loja inteira é cara, mesmo que você tenha outras ofertas espetaculares.
Ancoramento: Quando você usa o preço “De: R$ 10,00 Por: R$ 7,99”, o R$ 10,00 (o preço alto) é a “âncora”. O preço baixo (R$ 7,99) parece muito mais vantajoso em comparação. Use a âncora com destaque na comunicação visual.
O Poder do Contexto: Venda Casada Inteligente
Sugestão Perto do Preço: Coloque a comunicação de um produto que combina perto do preço de outro. Exemplo: A promoção do macarrão (com seu preço em destaque) deve ter, logo ao lado, um pequeno display mostrando a oferta do molho de tomate. A comunicação do preço do molho de tomate deve estar ali, como uma sugestão para a compra completa. Você não está apenas vendendo um produto, está vendendo uma solução.
O Erro Silencioso: A Inércia da Desorganização
Muitos supermercadistas se apegam aos velhos métodos por medo do custo ou da complicação. “Sempre fizemos assim” é a frase mais perigosa para quem quer inovar e crescer.
O Custo da Inação é Maior que o Investimento
Pense no custo de uma única multa do PROCON por erro de precificação. Ou ainda no custo de um cliente que sai da loja furioso e nunca mais volta. No custo de milhares de ofertas que você fez, mas que ninguém percebeu.
Troca Gradual: Você não precisa mudar tudo de uma vez. Comece pelo setor mais problemático, como o Hortifrúti, investindo em materiais duráveis e fáceis de limpar. Depois, vá para as pontas de gôndola, trocando os cartazes amadores por placas precificadoras profissionais e pedestais reguláveis.
Durabilidade e Reutilização: Muitos materiais, como os displays de acrílico ou os porta-cartazes, são feitos para durar anos. Eles são um custo inicial, mas viram O Novo Olhar: Peça Opinião Externa
O Amigo Sincero: Peça para um amigo ou parente que não frequenta sua loja há um tempo para fazer compras. Peça para ele ser honesto: “Qual oferta você viu primeiro?”, “Onde você teve dificuldade para encontrar um preço?”. Muitas vezes, o lojista, de tanto ver a loja, fica “cego” para os próprios erros. O feedback sincero é essencial para você descobrir como organizar a comunicação de preços para vender mais de uma forma que realmente funcione para o cliente.
Conclusão: O Cliente Confia, o Caixa Agradece
Se você chegou até aqui, parabéns. Isso prova que você está realmente comprometido em transformar o seu negócio.
Lembre-se: organizar a comunicação de preços para vender mais é um ato de respeito e transparência com o seu cliente. Não é sobre gastar mais, é sobre gastar melhor. É usar os displays, as cores e as palavras certas para que o esforço que você teve para conseguir aquele preço especial não seja desperdiçado.
Quando o cliente entra na sua loja e vê clareza, padrão e honestidade na forma como os preços são comunicados, ele não apenas compra o que precisa, mas também se sente seguro para se arriscar em uma compra por impulso. Ele confia em você.
Comece hoje. Escolha um setor da sua loja e aplique o princípio da simplicidade e da visibilidade. Você verá que o preço, quando bem comunicado, é o vendedor mais incansável e persuasivo que você pode ter. É o seu segredo para o sucesso contínuo no varejo.
Sua loja é forte. Seu preço é bom. Agora, deixe o preço falar alto e claro!
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